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    奏响区域营销的奋进曲

    新闻来源: 铁道建设报 发布日期:2019-04-26

    在3月26日中国中铁经营工作会上,总结了以往营销工作的成果,分析了存在的利弊,重点部署了今后区域营销的目标方向,吹响了奋进区域营销的集结号。我局西南区域指挥部也在大会上介绍了开展区域营销的做法,可以说做好区域营销工作,实现区域滚动发展,是抓住了营销工作的牛鼻子,是确保营销做大的关键所在,对推进企业高质量发展也具有深远意义。

    区域营销对施工企业而言,就是以地域片区为界定经营承揽工程项目,开拓发展市场,这是我们从实践中获取的经验和启示,是行之有效谋取营销规模发展的杠杆抓手。特别是近年来在市场变化不确定因素增多、竞争加剧的情况下,瞄准一地区域揽活、干活、再中标,保持良性循环,区域市场的营销蛋糕就会越做越大,企业阔步前行也就有了强劲的动力和坚实的后盾。为此我们要瞄准区域营销,奏响开拓区域营销的奋进曲。

    要上下一盘棋,打好团结战。每个区域市场或多或少地涉及一些子分公司,有的单位进入早,资源多,有的刚入场,资源薄;有的做综合工程,有的走专业品牌道路;有的项目多,有的项目少且小。但不管从事什么类别项目,都是在四局大旗下,在竞争市场中就是一家人、一个目标。尤其是当下推行大标段、总承包、选名企央企的竞争模式下,要实现区域发展更离不开全局一盘棋,只有集中资源合力、突出集团力量才能在竞争中致胜。要打好区域团结战,就要各单位站位高,响应上级组织统筹安排,顾全大局,服从布局;就要加强调配协调,保持信息沟通;就要突出整体营销设计,不断研究市场,保持对区域市场的科学研判,以团队凝聚力促进区域发展。

    要管好在建项目,树立信誉度。建设一个项目,创优一个品牌,开拓一方市场,道出了我们施工企业区域营销发展的朴素规律。区域营销的根基就是区域内的在建项目,项目做优做好了,企业有良好信誉,就有实现就地滚动的资本、底气和动力,区域营销也就有了发展的韵律底色。局西南区域的建筑公司、五公司等营销发展的实事也佐证了这一特点。要树立一方信誉,就要实现工程安全管理有序,就要工程持续创优,就要文明环保施工,展示企业社会担当,履行企业社会责任。只有这样,项目做实了,好口碑人人传,投标中标就有了获胜的大概率,区域营销的市场大门就会向我们敞开。

    要完善配套机制,管理制度化。区域营销不是一时一事而为,而是长期经营,长久存续保持。由于区域内参战单位不一,就要建立健全与区域营销匹配的制度机制,推行一体化管理,保证区域营销在制度上的有序合理运行。要建立区域内工程分配分劈制度,本着谁营销贡献大、谁工程干得好、谁分活占比就多的原则,保证工程量合理分配,消除区域营销中的矛盾误解。要建立区域市场研判制度,通过定期地对市场分析研究,保持对区域市场的理性认识和目标定位,以化解揽活中的营销风险。要建立区域员工激励分配制度,调动区域人员的积极性。每个区域大都经济基础不一,自然条件不同,社会环境也有差别,工程项目各种关联的标准要求、成本单价等也不一样,因此要结合区域内的特点,制定相应的区域分配指导意见,以确保区域参战单位的分配相对统一性和相对公平性,这样一方面稳定区域队伍人员,另一方面调动区域队伍人员的劳动创造积极性。

    要打造专业人才队伍,巩固根基稳。区域营销发展得好不好,关键在区域营销人才队伍建设。一方面要选好营销人才,把痴爱营销、素质过硬、作风硬朗的人选派的区域营销队伍中,另一方面要选配好营销挑头人、项目负责人,让有能力的人担当负责,让有责任的人有舞台展示作为,同时要加强区域各单位营销人才资源的整合,对来自不同的单位办事处、联络点、指挥部营销人才,既可采取分散驻地、集中办公的形式,也可采取项目制,推行依事集中、一事一派的方式,促使区域经营队伍稳定。要大力推行属地人才引进,一方面可以解决营销、生产管理人才资源,另一方面可以吸收借鉴融入地方文化,整合各方面资源,厚植经营长青根基,加快企业区域市场发展步伐。

    营销揽活、开拓市场是我们的生存粮仓,扎实做好区域营销是兑现营销目标、实现和谐发展的重要保证。面对今年艰巨的营销任务,各级组织、广大员工尤其是营销战线的员工,要以打胜区域营销之仗为己任,以奋斗的精神、筑梦的状态,勠力同心开拓区域营销新发展,唱响我们区域营销稳步前行的进行曲。(方成龙)

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